惨！从“闭眼摇”到退房，小白购房者的10万学费
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台风来了，猪都可以飞上天；
潮水退了，才知道谁在裸泳。
杭州楼市“限价”政策导致的一二手房之间明显的差价，在“摇号”政策的助推下，“摇号去，买房去”一度成了街头巷议的“头条”，就像2007年5.30前的股市，连菜场买菜的大妈都在自信地向朋友推荐自己看中的牛股。
摇号之下，泥沙俱下。摇号之前那些因为地段原因、开发商口碑原因、户型原因、总价原因、配套原因等等，需要广告、软文、分销、地推、电call等十八般武艺俱上，才能勉勉强强卖掉一套，每期推出的房子要数月才能清盘的楼盘在加入摇号后也摇身一变成了香饽饽。在强大的“买到就是赚到”的预期驱使下，购房者捏着储蓄卡涌进售楼处，掀起了一波又一波万人摇号的高潮，中签率屡创新低。
户型差，不要紧！地段差，不要紧！配套差，不要紧！只要能摇到，一二手房之间多则百万少则数十万元的差价，让购房者摇红了眼，也让很多从来没有买过房子的小白购房者加入了购房的行列，哪管身后洪水滔天。
然而行情说冷就冷下来了。仿佛一夜之间。
起因是“去杠杆”后被资金链捆死的开发商们没有钱再去高溢价拿地了，0溢价开始出现在土地市场，土地市场带来的微妙的预期改变再加上七月八月传统意义上的楼市淡季，唯恐天下不乱的媒体和自媒体们开始惊呼：“灰犀牛”来了。
Part1
最敏感的当然是老道的楼市投资者。
8月23日未来科技城红盘阳光城未来悦选房，这个盘在摇号前并没有到一房难求的程度，6成首付基本可以提前落位选房，然而摇号开始后中签率一度在7%左右，这次的“下行行情”带来的中签率也维持在10%。
但是选房开始后的进程，让房叔很吃惊，理论上投资客和刚需们最钟爱的都是90方的小户型，不管这90方有多垃圾、楼层有多差，都是很快就被秒完，之前几乎所有的摇号楼盘选房过程都印证了这点。然而这次阳光城未来悦最受青睐的是112和125方的户型，南面直面小区中央花园的8号楼89方基本被购房者无视，留给最后选房序号的购房者的反而是之前铁定秒完的85方小户型。
下图为选房进程图片，红色代表已被选走。上半部为1、2、3号楼，下半部为89方小户型集中的8号楼，直至最后仍剩下曾经最俏的85方。
延展阅读>>>> 最后一波小户型·阳光城未来悦·摇号选房指南
房叔只能说，大概对价格最敏感的投资客在退场了，刚需在犹豫，改善留在了战场上。
Part2
红盘还在上演着日光的神话，但随着购房者预期的改变，对楼盘开始挑剔起来，越来越多的盘已经笑不起来了。
摇号选房后，还有大量优质楼层剩余，还需启动分销预案的楼盘开始出现。位于萧山的新城璟隽公馆算是房叔听到的最新一例，也是最惨的一例。
房叔对这个楼盘的了解还是始于这个项目用地在2017年9月出让时，当时就有网友冠之以“萧山市北最差宅地”的称谓。不怪网友太刻薄，这个项目用地成交价为15703元/平，在2017年土地市场几乎遍地封顶成交的行情下，该宗用地仅溢价23%即告成交。
为啥？地段！项目位于建设一路与通惠路交叉口向东100米左右，通惠路以东的地段位置，在本地人看来是“一只脚在城里，一只脚在乡下”，处于城区向乡镇的过渡地带。而且新城璟隽公馆东邻铁路，相隔最近处甚至只有57米；西南面约三四百米处为热电厂，而南面的北塘路不限制黄沙车辆通行，因此项目“天生”就携带噪音、粉尘空气污染的“不良”基因。
为啥摇号后没有卖完？这个不能只怪地段，还要怪价格。
2018年7月17日璟隽公馆领出首批住宅房源预售证，位于8号楼、12号楼和13号楼共292套89方刚需户型，均价32000元/平。这样的售价对开发商来讲保证了回本和利润，但在购房者眼里，缺乏性价比——虽然比之周边二手房，比如华瑞晴庐89方户型37000元/平的售价存在一定的利润空间，但比之周边的新房融创望海潮、江南名府的89方户型价格略高，地段劣势却是周边所有二手房和新房楼盘中最多的。因而璟隽公馆292套房源只吸引了591户家庭登记，中签率高达49.4%；7月28日选房当天，剩余50套房源，出现近60%的弃选率。剩余房源随后再度流入市场续售，但到今满月的时长里仍未售完。
为应对清冷的销售局面，璟隽公馆不仅启动分销，还开启了降价：针对8月24-26日认购的业主，璟隽公馆备案价33万元的车位给予20万优惠，只卖10万元。
当然璟隽公馆的对外说辞是为了完成百亿业绩指标，可这也恰从侧面反映了市场的冷胶着状态对业绩指标的完成产生了巨大的影响。
Part3
上周，有一个叫小芳（化名）的姑娘加了房叔的微信，诉说了自己的遭遇，她说她上了璟隽公馆销售的当了。
1
8月11日，小芳被朋友圈发布的一则中介广告吸引：“建设一路70年产权住宅，定金10万，直接认购，不用摇号”。
“不用摇号”的信息让小芳眼前一亮，这几个月来被火爆的市场、火热的摇号勾起的购房欲彻底被点燃。一个小时后，小芳就来到新城璟隽公馆的售楼处，置业顾问热情地迎接了她。
小芳是福建人，2013年来到杭州，5年求学打拼之后，事业爱情双丰收，现在走到了要结婚买婚房的档口。这套婚房是小芳买的第一套房，之前也无买房经验。
当然小芳不是本地人，也就不清楚前文提到的通惠以路东区域在萧山当前的城市化进程中所扮演的角色。不过这不要紧，当年的桥西、北大桥在老杭州人眼里也都是下只角地方，现在已经变成了欣欣向荣的市中心优质区域——新区域的发展都是靠新涌入的人口联手撑起的。
小芳来到售楼处听完置业顾问小王（化名）的项目和户型介绍后，又被告知楼盘合作的xx银行的贷款申请可以使用支付宝流水，无需工资流水。
小芳是网店店主，恰巧也只拿得出支付宝流水，加上又看中了8号楼西边套的89方户型，楼层也还不错。在听项目介绍时被告知项目距离地铁近，附近有铁路，出于对置业顾问小王的信任，小芳便直觉认为铁路与项目相隔较远，对项目影响不大，便形成了项目离地铁近、离铁路较远的印象，这样的区位地段在小芳的可接受范围。
综合可提交支付宝流水、户型及地段还不用摇号的考虑，小芳和男朋友一合计，生怕房源被抢走，在没有去现场看过的情况下，当即便支付10万定金预定下这套房，约定7天后来付首付款。
现场一看傻了眼，找两波关系退定金均遭拒
02
8月14日，交完定金的3天后，小芳终于回过神来，觉得这么大的事应该去项目现场看下，于是驱车沿项目外围转了一圈，发现项目离铁路很近，最近处为12号楼东面，距离铁路仅57米。除了铁路和项目的间隔距离短到出乎意料，璟隽公馆的地段区位还存在着几处自己无法接受的“硬伤”：
一个是项目西南面约300米处有一个大型热电厂可能造成环境污染，小芳记忆中8月11日那天置业顾问未提及项目周边存在热电厂；另一个是项目距离2号线建设一路站的直线距离有1.5公里，离地铁一点都不近；而项目南面的北塘路不限制黄沙车辆通行，也容易产生噪音和环境污染。
这些小芳说，在当天置业顾问小王都隐瞒了或进行了歪曲。
小芳发现后，找小王理论。小王告诉小芳热电厂会在2019年年末关停，之后再搬迁。可小芳通过萧山网络问政平台查询到的官方回复是无搬迁计划。
思前想后，小芳遂想退房。
小芳回忆起，签署认购文件的过程中，小王拿了项目内外不利因素表提醒她浏览，在未告知小区外不利因素、仅告知小区内不利因素之后即匆匆打断她的浏览过程，催促她赶紧签字画押。小芳告诉房叔，“我第一次买房，办各种手续的过程中本来就容易感到紧张，置业顾问又在旁一直催促，结果两张不利因素表没看完，就被‘连哄带骗’地签了字。”
因而小芳认为自己在8月11日的签约，和小王一定程度上的语言误导、干扰自己查看不利因素表有关，遂向置业顾问小王要求退房的同时退还定金。
“一听说我要退房，置业顾问的态度马上180度大转弯，变得爱理不理了。”小芳最先想到的是走关系，结果因为最近房子不好卖了，找了两拨关系也还是被开发商拒绝退房。
03
房叔委托《中国房地产报》记者向璟隽公馆的开发商——有江苏绿城之称的新城房产求证小芳的遭遇是否属实，该公司很严谨地用书面函的形式进行了答复，在回复函里否认置业顾问小王存在任何刻意隐瞒不利因素及虚假宣传事宜的存在，认为小芳违背认购合同在先，公司有权没收其10万定金。
下图为回复函，相关隐私信息已做模糊处理。
在法律层面，房叔咨询了天达共和（杭州）律师事务所的夏家品律师。
夏家品律师认为，单纯从小芳的说法来看，开发商对有些房屋信息告知释明存在没有充分到位的嫌疑，在某种程度上会导致消费者的误判，但购房者，作为一个成年人，他（她）签署合同时本身也应承担审慎的义务，要对自己的签字负责；在小芳的案例中，小芳自身也未尽到审慎考察的义务，所以双方都存在一定过错，最好的解决方式仍然是两方协商。
根据定金法则——“给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金”，小芳作为“给付定金的一方”，夏家品律师认为，即便走法律途径，要拿回10万元定金会有难度。
关于后悔买房想退定金的事，房叔见过很多，抛开法律层面不说，一般的操作，购房者和开发商协商协商，再不济通过一些关系，开发商都会同意退房的。毕竟房子卖给谁都是卖，没必要为了10万块定金和这个购房者搞坏了关系。一些有优秀公关能力和品牌意识的开发商甚至还能利用退房事件搞好和这个购房者的关系，促进购房者对公司品牌的认知，使之成为自己的“粉丝”，影响身边的人。毕竟不是一锤子的买卖，买卖不成情意在。
在销售案场，房叔也明白销售背负着巨大的签单压力，也会有大量的逼单、逼定的培训，同时不排除部分案场置业顾问为了把房子卖出去，会动点脑筋“画个圈”，此时如果来了个买房小白，或者是还沉浸在楼市高温行情中看不清状况的购房者，这些“圈”足以让小白购房者慌了神、匆忙签字下单。
小芳和销售顾问小王之间到底发生了什么，房叔无从还原真相，不过房叔倒希望新城以及其他房产公司能把这份严谨的态度用在规范案场销售行为和销售措辞的规范上，无论房子好卖还是不好卖，对购房者都能够保持一份耐心和尊重。
其实小芳和璟隽公馆的纠纷，关键在于价差，要说铁路和高架，大家说网红盘中国铁建西湖国际城和融信万科西雅图离高速和铁路近不近？当年滨江房产热销的金色黎明和高架更是几乎0距离，但都是一房难求，从来没听说谁要退房。如果璟隽公馆不是32000元/平的均价，而是22000元/平的均价呢？估计购房者又是抢破了头，必定全然不顾什么铁路、热电厂和黄沙车了。
接下来高价地的楼盘必然逐渐入市了，随着市场进入调整期，购房者需对接下来摇号的楼盘多多考察，确定是否符合自己的购买需求；同时也需要防范，在接下来的看房过程中，可能会遇到越来越多想画圈“钓鱼”的置业顾问，警惕他们的销售说辞，看清售楼处里的各种公示，学会仔细甄别，最后签字务必谨慎！尤其对买房小白而言。
回复：“热电厂”
可了解璟隽公馆附近热电厂关停、搬迁计划
回复：“3万”
了解杭州单价3万以内楼盘情况及高价地块入市进程
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